Онлайн журнал
Данная статья не предназначена для продавцов канцтоваров, а целиком и полностью направлена на помощь в прохождении собеседования на должность менеджера по продажам или торгового представителя. Все те, кто попытал счастье претендовать на данные вакансии, заметили, что при прохождении собеседования руководители, помимо того, что ознакомляются с их документами и рекомендательными письмами, просят сделать кое-что странное. А именно — продать им их собственную ручку!
Для многих это кажется очень странным, но, тем не менее, это является настоящим мероприятием по раскрытию потенциала «продажника». Либо выявления отсутствия такого. Итак, в чем суть?
В данном примере выявляются три типа соискателя:
1. Те, кто впадают в панику.
2. Те, кто относятся несерьезно к данному мероприятию и ограничиваются шутками.
3. Те, кто берут быка за рога и с успехом проходят данное испытание.
С первыми двумя пунктами все ясно — они не проходят проверку. Третья же группа (как правило, 20% из соискателей) с успехом справляются с ситуацией, придерживаясь определенного алгоритма. А именно:
1. Выяснение ситуации.
2. Выявление требований к товару.
3. Демонстрация товара (ручки).
Чтобы понять, о чем идет речь, рассмотрим каждый из перечисленных этапов.
1. Выяснение ситуации.
Естественно, что человек приобретает набор ручек для работы, а не покупает их для раскрашивания картинок. Поэтому важно узнать в каких условиях он работает. Часто ли прибегает к написанию бумаг вручную или делает это на компьютере. Приходится ли ему пользоваться ей, находясь на улице. И все в этом духе.
2. Выявление требований к товару.
Что клиент хочет видеть в своей руке? Какие неудобства представляла ему предыдущая ручка. А может быть он предпочитает карандаш? Так может пора узнать почему, а затем повернуть недостатки, наоборот выдав преимущества ручки?
3. Демонстрация товара.
Главная ошибка кандидатов в «продажники» — это демонстрация товара. Описание внешнего вида. Рекомендации. К примеру:
— «я вам рекомендую»,
— «она очень хорошая»,
— «вы не пожалеете».
Главное преимущество тех, кто проходит испытание в том, что они продают не товар, а его свойства. То есть:
— «она не мажет»,
— «она не замерзает и ее не придется расписывать»,
— «время модных Parker давно прошло, не оправдав себя, и теперь деловые, целеустремленные люди выбирают надежность».
И все в этом духе.
